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自建銷售通路或是透過代理商

自建銷售通路或是透過代理商


有了產品就要有可以將產品銷售出去的方式與管道,其實不能只談銷售通路,還必須要同時談銷售策略與促銷搭配,有關於這一方面在行銷學上有很多的範例討論可以參考,在此僅針對新創公司必要之作為當成主要討論核心。

新創公司一般而言是缺乏資源的,在考量產品銷售通路時候須要先確認公司的產品是屬於在最終產品的哪一個環節之中,如果公司產品主要銷售對象是當作其他公司之再製品原料,這就是偏向B2B的產品,所需要考量的問題主要針對於企業級用戶就可以,如果公司銷售的產品是要直接面對到最終消費者也就是B2C,則所需要的通路思維就跟B2B完全不同。

不管是B2B或是B2C對於新創公司而言都要面對自建通路或是透過代理商銷售產品這個問題,對於新創公司而言到底選擇哪一條路比較有利?

B2B建議走代理商

團隊中若有人在目標市場有十年以上的銷售經驗者另當別論,因為新創公司不管是成本以及品質對於想要推廣的目標公司而言是沒有過往實績可參考的,即使是團隊中有人擁有3~5年銷售經驗依然是不夠,因為你不能確定找到的窗口是可以拍板定案的關鍵人士,因此找一家在此業界著名的代理商協助推廣是一個好選擇,不僅會有背書加乘的效果也可以減少很多時間去尋找客戶,但前題是你要先找到該代理商內部願意接受並引進你家產品的關鍵人士才行,說來說去好像都很困難,還有其他比較簡單獲得好的代理商支持的方法嘛?

新創公司有以下做法可以思考…
1. 取得著名大學或是著名實驗室驗證結果數據。
2. 在國內外著名期刊上發表論文。
3. 找指導教授幫忙推薦與引見。
4. 參加展覽(已經有組合1或2)

B2C建議自建銷售通路

現今自建銷網站銷售產品所需成本相對很低了,在以往額外的軟/硬體會是讓你大失血的主要原因,但是現在只要你能夠搞定好實體收款與配送就好,其他軟/硬體問題交給方案公司就可以,但是如果自建銷售通路真的這麼簡單,那麼這個世界所有B2C的廠商就自己建網站賣就行了,哪還需要阿里巴巴、亞馬遜、Yahoo、樂天等這些網路商城,就是因為新創公司沒有知名度,想要透過自建網站讓消費者自己前來公司網站進行購物比登天還難,不要期待消費者一覺醒來就會自覺上網購物消費,但是如果沒有自建網站又會讓消費者擔心產品如果出問題要找誰,因此自建網站是一定要的,但是聯合外部資源讓自己的網站被消費者記住又是一個大問題了。

說了這麼多,這只是銷售方式的一個小起步,後續我會再分享更多的做法!!.