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第一個客戶與第一筆銷售

第一個客戶與第一筆銷售


我們都知道萬事起頭難這個道理,對於一切都是由零開始的新創公司這種現象更是明顯,這也是為何需要花很多時間來探討這個部份,前文已經不斷說明新創公司最好能在公司成立前就直接與潛在目標市場與客戶接觸,在此就不再贅述,這裡要探討第一個客戶與第一筆銷售。

對於有實務生意經驗的人來說,找到客戶與完成第一筆銷售並不困難,業務人員清楚公司產品特性在考量市場後,依循公司擬定好的訂價策略,接下來業務人員就可以出去找客戶然後憑藉自身魅力讓客戶接受產品規格與下單,並等著客戶重複訂單如雪片般飄來,接著公司營運蒸蒸日上業績大好。

請相信我以上這一幕只是電視肥皂劇情中的劇情,請不要輕易誤認為現實生活也是如此,在此強調並不是有意小看業務人員或是低估公司高層人員智商,而是新創公司產品與服務基本上大都與市面上現有產品不同或是根本沒有,因此客戶與價格策略必須經過團隊重複討論,如果能夠經過與外部顧問、業界朋友詢問過還會更好。

另外第一個客戶最好是在該產業中小具規模的公司的原因是……
a. 客戶不大因此對於新創公司產品接受度會比較高。
b. 客戶不算小因此公司產品可以增加對其他潛在客戶說服力。
c. 出貨方式、付款條件相對比較好談。
d. 產品價格靈敏彈性較高。
e. 產品要求變動的內容與範圍相對較小。

因此建議新創公司初期目標客戶不要大到自己無法管理比較好,即使公司本身是擁有全球獨家專利也一樣,畢竟當你執意去找大公司拓展業務當下,客人只要下一個小單也會讓新創公司財務調度爆表。

至於第一筆訂單部分,新創公司CEO最好不要太計較成本,即使是小賠最好也要執行,因為對於客戶、自己以及第三方供應鏈來說,第一筆訂單是事關所有作業流程重要的試金石,公司營運管理的能力會在這第一筆訂單中完全凸顯出來,同時也是建立與上下游所謂革命情感的重要開端。

總結本文,新創公司最大的優點是公司小且富有彈性,因此只要有找到門當戶對的客戶練兵機會,新創公司CEO一定不要讓此寶貴到手的機會輕易的溜走,必須要傾全公司資源完成此筆交易,但是在交易的過程中同時也要有風險管理的意識才行。